Indicaciones:
Selecciona un canal de
venta especifico de un producto distribuido internacionalmente.
Una vez seleccionado,
investiga ¿Cuál es su canal de venta de ese producto?
Ejemplifica una
situación de conflicto y una situación de cooperación en el canal de venta.
Introducción.
Desarrollo.
Características y zona
donde se produce:
Puebla es el principal estado en donde cuarenta y nueve de sus municipios se
dedican al cultivo del cilantro, esta hierba a traspasado las fronteras y se
ocupa para dar sabor a los alimentos o se puede aprovechar de sus beneficios medicinales.
El cilantro se produce en este estado debido a sus condiciones geográficas
climáticas y al esfuerzo de los campesinos al cuidar sus cultivos mediante
riegos.
Perfil del consumidor y
su posible demanda:
El cilantro es un producto de mayor demanda en los mercados externos; hacia
Estados Unidos, se exporta casi trescientos mil ocho toneladas. Por eso el
cilantro es uno de los diez cultivos de mayor importancia en Puebla. Para poder
ser exportado debe de cubrir todos los requisitos fitosanitarios solicitados
por el servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria.
En ocasiones el
cilantro no pudo poder ser exportado ya que fue vetado por la Agencia de
Alimentos y Medicamentos, organismo que se encarga de regular las importaciones
de alimentos hacia Estados Unidos, por que no se logro acreditar las medidas
sanitarias y se estaban generando brotes de males intestinales. A partir de esa
situación, la Sagarpa en Puebla mantiene programas de sanidad e inocuidad
alimentaria para evitar riesgos de contaminación durante la producción, empaque
y transportación de esta hierba para el mercado extranjero.
Actualmente el
consumidor está preocupado por su salud debido a eso deciden consumir productos
provenientes de huertas locales y que no contengan químicos; están otro tipo de
consumidores que lo utilizan como tratamiento para enfermedades crónicas.
Tipo de canal de
distribución para la comercialización del cilantro: existen diversos
canales de venta para comercializar el cilantro.
Tenemos los restaurantes, es un canal para pequeños
productores debido a la concentración de la demanda que tienen ya que pueden
tener un promedio anual de setenta y dos kilos de cilantro.
Tenemos tiendas especializadas, aquí se requiere
una coordinación con diferentes tipos de productores para poder realizar un
portafolio que permita hacer variable los costos de distribución. En una ciudad
existen casi veinte tiendas que ofrecen productos orgánicos, el pago que
ofrecen a los productores es en efectivo y no más de treinta días de crédito y
por ello presentan un potencial favorable.
Tenemos ventas a domicilio, es un mercado
potencial para los productores, se llegan a concentrar pedidos para dos días a
la semana, de esa manera los costos son cubiertos por varios pedidos. Este
canal de venta debe generar pedidos un aproximado de cien mil pesos para poder
cubrir los gastos de transporte.
Tenemos los centros distribuidores, estas pequeñas
microempresas son generadoras de empleo ya que obtienen el cilantro directo de
productores a un precio bajo para poder procesarlo, etiquetarlo y poder
enviarlo a temperatura requerida con las reglas estándar, son estos los
principales canales de venta para exportar el cilantro hacia los centros
comerciales de Estados Unidos. Se vende a un precio alto debido a los costos
que genera mandar el cilantro con buena calidad.
Argumento de un
conflicto:
se presenta un conflicto en un canal de
ventas indirecto ya que colaboran distintos intermediarios, con distintos
intereses; esto hace que sus conflictos sean graves debido a que la
rentabilidad de cada intermediario es independiente del otro.
El productor vende a tiendas especializadas mayoristas (super
mercados), también vende a minoristas (verdulerías pequeñas). Sin embargo, el
mayorista comienza a generar molestia ya que se da cuenta que el productor esta
comenzando a vender a sus clientes y esto le empieza a generar bajas en su
rentabilidad en la venta de cilantro. Podemos apreciar que es un conflicto vertical y es de desintermediación ya que el
producto está pasando por alto al mayorista y vende directamente su producto.
Todo esto se genera por
que los clientes del mayorista no esta poniendo empeño a su venta, la calidad
del cilantro es baja, lo almacena mas tiempo de lo esperado y hace que se
comience a quemar sus hojas, a causa de ello, deciden contactar al productor
para comprarle de manera directa y así poder obtener un producto mas fresco y
hacerlo llegar al consumidor con la misma calidad.
Argumento de una cooperación: se puede evitar los
conflictos y trabajar como socios de un canal de ventas, de esa forma todas las
partes pueden ganar. Se puede colaborar con el canal de venta actual pero lo
principal es tener en cuenta que lo primero siempre es el consumidor final y luego
el canal.
Identificamos el
conflicto en el canal de ventas de las tiendas especializadas, y como se
requiere evitar ese tipo de conflicto, lo
ideal seria realizar territorios exclusivos; el productor puede llegar a
convenir con el mayorista en no vender a otros distribuidores que estén en su
área, esta practica aumenta el entusiasmo y el compromiso de los distribuidores
y es perfectamente legal. Al igual que el productor debe hacerle la observación
de que el mismo producto ya no esta llegando con la misma calidad y que ese es
el principal problema de sus clientes y la razón por la cual pueden llegar a
contactar al productor directamente.
Conclusión.
Podemos observar como
se pueden beneficiar todos los canales de ventas si se llega a un arreglo legal
y razonable, los conflictos son parte del trabajo que se realiza, seria
imposible no tenerlos, sin embrago, se puede reducir esos conflictos y siempre
buscando la finalidad original que es de hacer llegar el producto al consumidor
final.
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